¿Cómo hacer una estrategia de inbound marketing?
1. Establece objetivos
Lo primero que debes hacer antes de cualquier estrategia de marketing e incluso en tus proyectos, es determinar los objetivos que puedes alcanzar con los los recursos económicos que tengas.
Será necesario establecer lo que quieres conseguir y dentro de cuánto tiempo esperas conseguir tus resultados. Define objetivos SMART.Esto te ayudará a medir el retorno sobre inversión.
Puedes empezar midiendo la capacidad que tiene tu sitio web para atraer tráfico de visitas, convertir leads y realizar compras. En una casilla escribes la cantidad que puedes recibir en el momento, lo que esperas recibir y el récord que es la meta top.
2. Define a tu buyer persona
Definir al cliente o público objetivo, también será uno de los pasos principales para todo lo que proyectes para tu negocio. Por tanto, sigue por definir a tu cliente ideal.
Hacer el proceso de construir tu buyer persona tiene un paso a paso, por ello te tengo el artículo perfecto para que entres y empieces a hacerlo. ¿Cómo crear un buyer persona?
Esto te ayudará a definir los temas de tu contenido y lo que vas a difundir en todos tus medios, redes sociales, blog, web, etc. Ese será el punto de partida de todo el contenido.
Algo que debes tener en cuenta es que dependiendo de tu negocio pueden salir varios tipos de buyer persona sobre todo cuando ofreces varios productos o servicios con diferentes objetivos o fines.
Y, no se te olvide definir a tu buyer persona negativo, estos te ayudarán a no distraerte ni invertir en usuarios que nunca se interesarán en ti.
3. Estudia el proceso de compra
Antes de establecer y crear el proceso de compra, es muy importante que estudies de qué trata cada proceso de compra. Realiza un estudio exhaustivo sobre cómo es, cómo se desarrolla y qué incluye cada uno.
- En la etapa de TOFU, deberás aportar contenido que permita resolver problemas, dudas o necesidades. Puedes usar ebooks, plantillas, guías, artículos o vídeos.
- En la etapa de MOFU, deberás enfocar los contenidos a los clientes potenciales que ya reconocen cuáles son sus necesidades y sus problemas y buscan una solución efectiva. Aquí son útiles los podcast, video tutoriales, información de uso de productos, etc.
- En la etapa final, BOFU, muestra contenido que sirva para ayudar al cliente a tomar la decisión final. Puedes compartir investigaciones, casos de éxito, pruebas gratuitas de productos o demostraciones de productos en videos.
4. Diseña el proceso de venta
Ahora es momento de definir muy bien qué va a ir en cada parte, desde el inicio: captar la atención del cliente, hasta el final: realizar la compra y fidelizarlo.
La idea es que en cada fase definas lo que vas a ofrecer, los formatos y las temáticas, para que en el siguiente paso ya sea mucho más fácil definir la estrategia de contenido, sin olvidar que el objetivo final es conseguir la venta.
La idea es que captes la atención del usuario, despiertes el interés de él, generes deseo de obtener el producto o servicio y, finalmente, realice la acción final de comprar.
Sin dejar de lado la creación de un programa de fidelización que te ayude a retener a los usuarios aún cuando ya han comprado.
5. Establece una estrategia de contenidos
La clave del éxito de una estrategia de inbound marketing consiste en saber qué contenido brindar en cada una de las etapas del proceso de compra.
Entonces, ¿Qué tipo de información producirás para cubrir las necesidades de los usuarios en cada una de las etapas del proceso de ventas?
La idea es que empieces por detectar cuáles son las necesidades y preocupaciones de tu buyer persona, así podrás determinar el verdadero problema de tu buyer persona. ¿Para qué? para la primera fase.
En la segunda fase del proceso de venta, lo mejor es crear contenido no sólo sobre el producto sino también informativo. ¿Por qué? porque probablemente el buyer persona aún no se ha decidido sobre un producto específico.
Si definiste los formatos y las temáticas en el punto anterior, probablemente aquí será mucho más fácil escribir específicamente lo que le vas a entrar a cada buyer persona y en el momento en que lo necesita.
6. Diseña el proceso de lead nurturing
El lead nurturing consiste en construir una relación de confianza con el cliente potencial. Entonces, la idea es que cada cliente potencial reciba esa atención y relación durante todo el embudo de ventas.
La pregunta es… ¿cómo o qué vas a hacer para que se traze una buena relación del comienzo al final del proceso de compra?
Debes mantener informado, educado e involucrado a tu lead para conseguir que llegue tan satisfecho al momento de la compra que no se quiera ir y por el contrario se mantendrá en tu programa de fidelización.
7. Elige una plataforma de Inbound Marketing
En este punto, la tarea es buscar herramientas que permitan automatizar los procesos y lograr convertir los clientes potenciales en clientes satisfechos, como por ejemplo plataformas de autorespondedores.
¿Qué te van a permitir hacer estas herramientas?
- SEO
- Blogging
- Email Marketing
- Bases de datos
- CRM o Gestión de relación con clientes
- Analíticas
- Creación de imán de prospectos
- Llamados a la acción
- Landing pages o páginas de captura
- Sistemas de manejo de contenido
- Entre otras cosas
¿Cuáles recomiendo?
- Hubspot
- Infusionsoft
- Marketo
- Pardot
- Eloqua
- Silverpop
- Ontraport
- SharSpring
- Act-on
- Hatbuck
8. Atrae tráfico orgánico (SEO)
De nada vale hacer muy buen contenido si nuestros clientes ideales no lo van a ver. Por ello, es necesario que atraigas mucho tráfico o visitas a tu página web, redes sociales y blog.
Este tipo de tráfico es gratuito, lo logras con un buen posicionamiento de palabras clave. La idea es aparecer en los primeros resultados de Google cuando un usuario haga una búsqueda con temáticas que tienen que ver con tu negocio.
Para ello, será necesario realizar una investigación de palabras clave para optimizar las búsquedas. Trata de elegir las palabras clave que tengan un gran volumen de búsquedas, pero que tenga un nivel medio bajo de competencia.
¿Dónde hacer la búsqueda?
- Google Trends
- Keyword Planner Tool
- Semrushush
- Moz
- Keywordtool.io
- Kw Finder
- Keyword Discovery
- Keyword Eye
- Wordstream
9. Haz campañas de publicidad pagada (SEM)
Este tipo de tráfico si es pagado, cuando la mezclas con SEO, puede generarte muy buenos resultados. La idea es la misma, enviar tráfico o visitas hacia tu sitio web o blog.
Para redes sociales es mucho más efectiva, actualmente casi todas las redes sociales tienen una sección de publicidad paga llamada Ads, al menos Facebook, Instagram y Twitter, que son las más reconocidas, sí lo tienen.
La publicidad pagada en redes es económica, además te permite ir directamente al tipo de público que deseas. Así que mi mejor consejo es que utilices SEO, SEM y anuncios pagados en redes sociales, obtendrás un tráfico alto en poco tiempo.
10. Analiza y mide tu estrategia
Yo siempre digo un consejo que recibí de un gran empresario, cualquier acción que realices en tu negocio o en tus proyectos es viable solo cuando tienes algo con qué medir tu trabajo.
En marketing es así, si no tienes cómo medirlo, estarás haciendo tu trabajo en vano. Por eso, es muy importante que definas cómo vas a medir tus resultados.
Determina indicadores clave como el número de visitas orgánicas y pagadas, la cantidad de usuarios que se convirtieron en leads y luego en clientes, la cantidad de clientes potenciales que están recibiendo cada cierto tiempo.
Puedes medirlo según semana, mes, 3 meses y 6 meses. Si haces esto, podrás saber muy bien qué te está funcionando y qué no. Puedes mirar cada etapa del proceso de venta y modificarlo cada vez que sea necesario.
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Gracias por tomar tiempo para seguir aprendiendo.
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